金牌销售的秘密3：为什么95%的销售员看完都涨薪了？

先搞懂人性，再说卖货

很多人以为销售就是拼命介绍产品，但真正的高手都知道，客户付款的瞬间，买的从来不是功能，而是情绪。有个服装店老板跟我说，他遇到犹豫的顾客从不谈面料，而是说：“这件衬衫上次有个老客户买了三件，他说每次穿去谈生意都特别顺”——你看，这就把“怕选错”变成了“怕错过”。

• 案例1：保险销售发现客户爱晒娃，立刻把“重疾保额”说成“孩子未来20年的学费担保”
• 案例2：售楼部经理带客户看房时，故意关掉客厅空调说：“您听听，咱们的隔音连中央空调的声音都听不到”

会问问题的销售，早就不用背话术了

新手总是急着给答案，老手却擅长抛问题。记住这个公式：坏问题=封闭式提问，好问题=帮客户理清需求。比如卖净水器：

• 初级问法：“您需要过滤水垢吗？”（可能被直接拒绝）
• 进阶问法：“您家烧水壶底是不是每个月都得用小苏打清洗？”（触发痛点场景）

你手里的资源，90%都被浪费了

有个卖建材的业务员把客户分成四类，用不同策略激活资源：

客户类型	激活方法	转化率
已成交客户	每月发送装修避坑指南	32%复购
询价未成交	季度报价+市场行情分析	17%转化
潜在客户	免费样品+测评直播	9%转化
同行从业者	供应链资源共享	促成6笔团单

客户真正的需求，得拆开来听

当客户说“太贵了”，可能包含三个隐藏信号：

1. 价值认知不匹配（认为产品不值这个价）
2. 支付压力预警（需要分期或其他方案）
3. 砍价前奏（试探议价空间）

某汽车销售遇到过经典案例：客户反复挑剔内饰，最后发现真正纠结的是油耗数据。用试驾时“无意间”带过山路路段，客户亲眼看到实时油耗显示，当场签单。

这些坑千万别踩，损失的都是真金白银

2023年某机构调研显示，导致销售丢单的三大错误：

• 只顾推销忽视客户情绪（占比41%）
• 过度承诺后期引发纠纷（27%）
• 没有跟进休眠客户（19%）

有个健身教练用了个妙招：给三个月没续费的会员发消息“您的专属储物柜还留着，上周新来的会员想租都被我拒了”——结果当月唤醒23%沉睡客户。

行动清单：明天就能试的4个技巧

1. 遇到砍价时反问：“您更在意价格，还是长期使用成本？”
2. 给产品卖点设置参照物：“这个功能相当于给手机装了个24小时保镖”
3. 用第三方背书：“上次有个客户和您情况很像，他选了方案B”
4. 制造紧迫感不用“限时折扣”，改成“库房刚通知这批货质检标准提高了”

数据来源：

中国市场营销协会2023年度销售行为调研报告
某上市公司区域销售团队实战数据跟踪